Модераторами беседы выступили Светлана Данилова (С.Д.), главный редактор Циан.Журнала, и Михаил Посредников (М.П.), коммерческий директор Циан.

«Мы видим на рынке полный дисбаланс»

С.Д.: Твой блог смотрит огромное число зрителей, поэтому мы хотели бы начать с тех вопросов, которые ты сам как ведущий задаешь своим собеседникам. Недвижимость — хороший способ сохранения денег?

Сергей Смирнов (С.С.): Во всем мире недвижимость имеет сакральное значение: с пещерных времен это важная собственность. Всплески покупок недвижимости происходят в кризисные периоды — это пещерный инстинкт, люди бегут в эту сферу в поисках стабильного и материального.

Если говорить о России, то с советских времен у многих осталась установка: успех — это машина, квартира и дача. Здесь два из трех — объекты недвижимости. Если я не купил квартиру, значит, у меня в жизни что-то идет не так. В результате недвижимость начинает переоцениваться.

Есть миф о том, что в рубле существует высокая инфляция и лучше переложить деньги в бетон. Но если посмотреть цены на основные группы товаров 15-летней давности, пересчитать на сегодняшние прайсы и сравнить с изменением цен на жилье, выяснится, что недвижимость не сохранила деньги.

Да и рост цен на недвижимость нужно рассматривать с изменением покупательной способности. Но люди ориентируются на простые показатели: рост цен и процентную ставку по ипотеке.

С.Д.: С одной стороны, любовь к недвижимости оправдана: уволят тебя с работы, без крыши над головой не останешься. С другой стороны, немногие готовы просчитывать выгоду.

С.С.: Многие надеются на аренду: куплю и буду сдавать. Но в последние 10 лет арендные ставки растут очень неактивно. Меняются требования к площади и ремонту, а ставки остаются в районе 28–35 тыс. рублей.

Если же посмотреть на изменение ипотечного платежа хотя бы за последние пять лет, то он вырос по отношению к аренде ровно в два раза. Почему я беру отправной точкой 2018 год? Потому что до этого цены на жилье на протяжении пары лет сползали вниз. Внутри МКАД у любого застройщика можно было купить жилье за 5 млн рублей. А в 2018 году проходил чемпионат мира по футболу, и собственники задрали ставки аренды с 30 до 40 тыс. рублей. 

При этом банки опустили ипотечные ставки до 9,5% годовых. Это был период баланса, когда платеж по ипотеке был немногим выше арендного платежа (40–45 против 40 тыс.). Люди были счастливы уходить из аренды в ипотеку — количество выданных кредитов побило рекорды.

Сейчас мы видим на рынке полный дисбаланс. Ставка аренды — максимум 45 тыс. рублей, а платеж по ипотеке на такую же квартиру составит даже при длинном сроке 75–80 тыс. рублей в месяц. Государство не обращает на это внимания: все стимулируют брать ипотеку и уверяют, что недвижимость будет расти.

С.Д.: Рынок начнет двигаться к балансу?

С.С.: Инфляция может заставить собственников повысить ставки аренды. Арендодатели живут на эти деньги: если колбаса станет дороже, они поднимут расценки. А это в свою очередь будет стимулировать арендатора идти за ипотекой. На другую чашу весов лягут те квартиры, которые люди не смогли продать и начнут сдавать. Они выйдут на рынок и могут сдержать рост арендных ставок. Но ставки уже пошли вверх — процентов на 10 в этом году они выросли.

«У современного поколения нет страхов, они беспечны»

С.Д.: Окупаемость квартир постоянно снижается. Москва — вообще самый невыгодный город для рантье: окупаемость здесь более 20 лет, дом за это время морально устареет. Но многие инвестируют в столичное жилье. Почему? Нет других вариантов? Какие стратегии в сфере недвижимости более эффективны?

С.С.: За последние 30 лет произошла демонизация банковских депозитов. 30-летние инвесторы рассуждают про дефолт 1998 года, хотя им тогда было 5 лет. В России люди очень пессимистичны и всегда рассматривают худшие сценарии. Кроме того, немногие идут в сегмент коммерческой недвижимости, хотя там рассчитать доходность и сделать объект востребованным проще, чем в жилом сегменте.

Циан сегодня предлагает сервисы, при помощи которых инвестировать стало проще простого. Причем не надо скрываться от налоговой: становишься самозанятым, платишь 4% налога — и можно получать деньги из любого города страны. Есть города, где доходность выше, чем в Москве: например, в Светлогорске. Я частенько «гуляю» по стране при помощи сайта Циан, изучаю рынки и цены на жилье, стоимость аренды в разных городах. Это очень интересно.

С.Д.: Доходность коммерческих объектов выше?

С.С.: Их доходность можно искусственно завысить — есть рекламные уловки, которыми пользуются те, кто предлагает готовый арендный бизнес. Они могут обещать 10–11% доходности, но до налогообложения. Чистая доходность составит 9%.

В среднем по стране доходность коммерческой недвижимости 5,5–6%: это на 50% выше, чем у жилых объектов. А возни и дерганий вроде «у меня нет воды» или «у меня потек кран» намного меньше. Организация или магазин сами решат этот вопрос и не будут по каждой проблеме звонить собственнику.

С.Д.: А вот в одном из видео ты говорил, что люди в России слишком оптимистичны: берут ипотеку на 30 лет, не думая, как будут потом эти деньги выплачивать. Так оптимистичны они или пессимистичны?

С.С.: В том видео я рассуждал о миллениалах, которые не видели рынок труда без труда. Сейчас нет безработицы, спрос на работников высокий. Минстрой постоянно жалуется, что не может укомплектовать стройки россиянами, приходится привлекать мигрантов.

У современного поколения есть работа, но нет понимания, как изменятся их траты и требования к недвижимости, когда у них появятся семьи. Страна стабильна, кризисы преодолеваемы — последний серьезный кризис был в 2008 году.

Хорошо, что у выросшего за эти 15 лет поколения нет страхов, плохо, что они слишком беспечны. Отчасти поэтому ипотека сейчас так «летит».

«В нулевой ипотеке не было ничего, кроме маркетинга»

С.Д.: В период действия нулевой ипотеки люди набрали кредитов, ориентируясь только на ежемесячный платеж. Но им не удастся продать это жилье за ту же сумму, а лишь на 20–30% дешевле. Что ты об этом думаешь?

С.С.: Это был очень сильный маркетинговый ход: кроме маркетинга там не было ничего. В конце марта 2022 года продажи у застройщиков встали, и они начали разгонять этот продукт. На уже раздутую цену они накидывали еще 20–25% стоимости. 

Банки им подыграли: они ошибочно считают, что средний срок погашения ипотеки — восемь лет, но это не так. Восемь лет — средний цикл смены недвижимости: продавец выставляет квартиру на продажу, не погасив ипотеку. А гасится она деньгами покупателя.

Но в статистике банков стали отражаться эти сроки, ведь ипотека-то гасится. Они рассчитали доходность, исходя из этих восьми лет, но если заемщики за восемь лет не погасят ипотеку, банки потеряют доходность.

Ну и третья сторона — покупатели, которые за всё это платят. Они не задумывались, почему застройщики не смогли продать квартиры за цену «А», но купили у них квартиры за цену «А + 20%». Хотя уже было видно, что инвесторы, заходящие в 2020 году, продавали эти же квартиры по цене «А – 10%». Они и так получали свой доход, потому что купили эти объекты намного дешевле.

Одним словом, это был «странненький продукт», но людям очень хочется думать, что кто-то раздает что-то даром.

«Будет сдуваться пузырь, накачанный льготной ипотекой»

С.Д.: А что дальше? Человек получил переоцененную недвижимость, банк получил переоцененный залог. Рынок расти перестал. И вот мы видим скидки: 15, 25%. Это что? Уже снижение-отползание или это скидки на «накидки»?

С.С.: Это отползание. Но есть нюанс. На «вторичке» те квартиры, которые поэтапно снижают цену (это видно из истории изменения цены), зависают в продаже на более долгий срок. Очень важно выходить на рынок с адекватной ценой, иначе покупатель «сядет на забор» и будет ждать дальнейшего снижения цены.

Застройщики не понимают, что на первичном рынке может случиться то же самое: если сегодня есть скидка в 20%, покупатель сядет и будет ждать, когда она станет 30%. Это может привести к сложной ситуации.

Другой интересный момент. Представим большую строительную компанию, у которой много проектов и сейчас заложены площадки для старта осенью. И они хотят выйти без скидок, сразу с адекватными ценами. Но это выстрел себе же в ногу, потому что в других проектах они продают на треть дороже. При этом я не исключаю, что новые проекты могут подрезать продажи раздутым ЖК, вышедшим на рынок раньше.

С.Д.: Насколько первичный рынок может просесть за этот год?

С.С.: Год не показатель — надо смотреть на циклы строительства. Думаю, что мы сбалансируемся на ценах конца 2020 — начала 2021 года. Будет сдуваться пузырь, накачанный льготной ипотекой. Сейчас по ценам мы находимся на уровне осени 2021 года, значит, они будут корректироваться еще на год назад.

«Деньги должны быть целевые»

С.Д.: Поговорим о финансовой грамотности населения. Большинство не просчитывает ни ликвидность, ни переплату по ипотеке.

С.С.: В мае 2022 года ко мне на консультацию пришла женщина. Она продавала в Зеленограде «однушку» площадью 33 кв. м за 7 млн рублей. На завтра у нее была назначена сделка, и она хотела узнать, верно ли она поступает.

Я сказал ей, что в ближайшие годы такую сумму она за эту квартиру точно не получит: было понятно, что рынок будет падать. На что она ответила: «Но ведь я ее сдавала за 27 тыс. рублей в месяц». То есть эти 27 тыс. были для нее важнее, чем 7 млн рублей, которые она может положить на депозит и получать столько же, если не больше.

С.Д.: Люди не знают, что делать с рублями, особенно россияне старшего поколения.

С.С.: Представим, что в марте 2022 года мы не успели купить недвижимость: испугались. И у нас есть наличка, которую мы закопали, спрятали. И раскопали в марте 2023 года. Проиграли или выиграли мы от того, что не купили тогда? Выиграли. А если бы мы пошли не за квартирой, а за колбасой? Проиграли.

А это значит, что деньги должны быть целевые. Что значит «деньги съест инфляция»? Топливо, например, вообще осталось на том же уровне, а творог подорожал. Если у вас есть пачка денег, разложите ее по целевым конвертам. К каждому из конвертов будет свой подход. «На недвижимость» — одна стратегия, «на питание» — другая, «на образование ребенка» — третья.

«Через 10 лет агентства недвижимости будут виртуальными»

М.П.: Каким ты видишь риелторский рынок через 10 лет?

С.С.: Чтобы посмотреть вперед на 10 лет, надо оглянуться лет на 15 назад. Тогда агентство давало риелтору офис, интернет. Сегодня я задаюсь вопросом: зачем риелторам агентство? Зачем им офис? Даже принтер не нужен: мы с сыном сейчас продали одну квартиру, купили другую — мы не получили на руки ни одной бумажки, их нам прислали в самом конце сделки.

Сегодня руководители не понимают, какими будут ценности завтра. Этим вопросом не задаются даже большие корпорации. Офисы сейчас не нужны никому: ни агентам, ни клиентам. А значит, через 10 лет мы увидим онлайн-агентства недвижимости. Они будут стоять на трех столпах: управлении выгрузкой, онлайн-обучении и удаленных юридических сервисах.

В принципе, Циан.Сделка уже очень близка к тому, о чем я говорю. Агентства недвижимости будут виртуальными.

М.П.: Чем закончатся многолетние дискуссии о лицензировании риелторского рынка?

С.С.: Это лицензирование уже есть: его делаете вы. У нас есть свой ID на Циан, мы им и нашей репутацией дорожим. Мы смотрим на рейтинг водителя такси, который к нам едет, — это его репутация. Мы читаем отзывы о враче — это его репутация. Когда мне удаляли зуб и я благодарил врача, он попросил меня все то же самое написать на ресурсах с отзывами, потому что это важно. Хороший риелтор тоже это понимает. 

Лицензия не нужна, в новом цифровом мире у всех есть свои виртуальные паспорта. И мы все переживаем за свою репутацию, отраженную в этих паспортах. Никакое другое лицензирование этого не заменит.

М.П.: Ты веришь в уберизацию риелторской профессии?

С.С.: «Убер» появился благодаря навигатору, именно он дал возможность стать таксистом любому. Сейчас, с ограничением GPS, происходит обратная ситуация: мы понимаем, насколько важен навигатор.

Уберизация в агентской деятельности будет зависеть от того, кто возьмет на себя контроль качества знаний агента. Кто возьмет на себя риски и ответственность отобрать людей? Создание системы оценки знаний экспертов — вопрос ближайших трех-четырех лет.

Проблема заключается в том, что многие коучи до сих пор проводят обучение «Культура телефонных переговоров» — это смешно. Сегодня надо изучать культуру переписки в мессенджерах. Телефонные переговоры уходят в прошлое. И тут выяснится, что половина агентов неграмотные — с этим тоже надо работать. Но сами технологии заставят людей меняться.

«Чтобы использовать ИИ, надо самому в этом разбираться»

М.П.: ChatGPT, искусственный интеллект — как они повлияют на работу риелтора в ближайшие годы?

С.С.: В работе с ChatGPT надо понимать, как спросить его, чтобы он правильно ответил. Когда я создавал свой YouTube-канал, я ставил целью обучение потребителя: что ты должен спросить у своего эксперта, что ты должен от него потребовать.

Пока, к сожалению, мы очень мало требуем от тех, кто предоставляет нам услуги. Нередко мы видим агента второй стороны только на сделке. Клиент даже на просмотр приходил без него.

И вот на сделке агент начинает изображать бурную деятельность. Cпрашиваю покупателя: за что вы ему платите? Он не может ответить. Люди не знают, что надо спросить у агента. И они не знают, что надо спросить у ChatGPT. 

От правильной постановки вопроса там зависит буквально всё. Чтобы пользоваться сегодня ИИ, нужно быть самому грамотным в этой области.

М.П.: Каким ты видишь в ближайшем будущем рынок в целом: риелторов, маркетплейсы, банки, государство, застройщиков?

С.С.: Через 10 лет будет активно поколение, к которому принадлежат мои сыновья, им будет по 32 года. Они работают у меня в агентстве с 14 лет, и это поколение совсем другое. Они познающие, схватывают знания на лету и чудесно ориентируются в онлайн-среде.

Это значит, что через 10 лет будет совершенно иная модель поведения всех игроков. Взаимодействовать будут платформы, аватары. Мелким застройщикам, которые не смогут создать свою платформу, придется вписаться для реализации продукта в какие-то агрегаторы.

Просто сайт сегодня никому не нужен. Например, у меня есть канал на YouTube, у моей компании есть витрина на Циан, там же наш рейтинг с отзывами. Всё взаимодействие — на платформах, то есть через 10 лет, а может и раньше, друг с другом будут взаимодействовать сами платформы.

Разместите объявление на Циан бесплатно. Сдайте или продайте свою квартиру